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他接受我的创意，他的操盘手不同意投放没有精准数据的广告，直接谈崩。”

要做实“行业专家”的身份，就要了解所有投放媒介。

所以李华学习产品知识是要能与甲方不同层面的人接轨，保持有效沟通。

“有时候挺羡慕你和马哥的，你们从商务过来对产品知识熟悉，不像我‘半路出家’，传统媒体的谈单固有思维已经形成，很难改了。”

陈夕心想：李华与林奕然同岁，都是88年的，他们都是比自己大10岁的老男人。快40的人，都那么有干劲儿，我这20多岁的小年轻，怎么能输呢。

小年轻回到工位，扯了张便签，写上：“努力工作，好好赚钱”，贴到办工桌正对着自己最醒目的位置，给自己打鸡血。

“最后一天了，加油！”陈夕小声对自己说。

“咋的了你。”张元吉在对面剔牙。他的面条吃光了，陈夕还剩大半碗。虽然平日陈夕食量也不大，但今天格外寡郁，满脸写着“丧”。

明明早上还给自己加油打气的奋进少年，在历经一上午约访客户接连失败后，中午情绪一落千丈，客户能牵动陈夕的所有情绪。

“张哥我真羡慕你，关系硬，能摇人。我这打电话不提人，客户都不跟我聊啊，签单也太难了。”李华羡慕陈夕精通产品知识，陈夕羡慕张元吉人脉广，张元吉羡慕李华是行业专家，一个羡慕一个。

“哈哈，我都不知道哪些公司有预算，嘴还笨，没你们带我根本签不了单。”张元吉说，“姓王的是产品知识专业，马哥是方案策划牛逼，我就认识几个人，咱们KA各有所长、互利互惠。”

“可你们都有专长，我什么都不行事儿，没有项能拿出手的。”

都怪林奕然拉我上贼船，我就TM不该来KA！

“啧啧，你看你这说的是什么话。”张元吉说，“我们是各有所长，你是融会贯通，只不过贯通的不够彻底。”

陈夕耷拉着头：“就是说我什么都会，但又什么都不行呗。”

“呃……”话虽如此但不能说这么明显，张元吉委婉地换了个表达方式，“你要是什么都行，不就成林哥了么。澜海这20年也就出1个林哥，只可仰望不可逾越，你放平心态，比不过正常。”

KA对综合素质有极高的要求，不会审时度势的、不带脑子的、吃不了苦的都做不了KA，满足如上条件的销售已是浪里淘沙，能站在KA顶端的可谓凤毛麟角，林奕然就是这凤毛麟角。

林奕然产品知识专业，方案策划牛逼，人脉又广，一个人顶王爽、马龙飞、张元吉三个人。最重要的是，他长了张谈判专用的嘴，面访谈判林奕然若是澜海第二，没人敢称第一。

销售的至高点是KA，KA至高点是林奕然。

午休时间陈夕没午睡，在工位上继续工作。KA级别比商务高，考核自然比商务重。他想再努力点儿，完成考核。

陈夕打开电脑，正要像往常一样在行业网站挑客户资源，突然顿住。

刚签的石材城客户，仅有5K毛利，诸如此类小单要签20单才能完成季度考核。

但如果是闪耀这种关键客户，签约一个就足够了。

李华都能改变工作方式，我为什么要墨守成规地像商务一样工作？

林奕然天天去应酬，也没看他挑线索打电话，签单却是最多。

在商务工作两年的固有思维告诉我：只有多打电话邀约客户，客户覆盖的基数大才会签单。但实际上，客户的数量不在“多”，而在“精”。

澜海将关键客户拆分成LKA与KA，二者的区别就是客户预算不同。

LKA是指本土有节点营销预算的客户，每个活动档期至少能拿出5W的预算。例如：某汽车厂商推出新车型上市，4S店在新车上市那一周会做广告宣传；某商业地产周年庆，会有为期10天左右的广告营销需求；某大闸蟹品牌在中秋前后，会有为期一个月的广告覆盖……

KA是指常年有营销预算的关键客户，每个节点至少拿出30W，全年上百万甚至过千万的预算。例如：全国连锁装修公司需要常年依赖广告业务，持续接单；政务文旅客户要做线上、线下整合营销矩阵，大力度宣传覆盖；药企要屏蔽负面新闻，宣传单品，持续提升品牌影响力……

签约LKA客户仅仅只能勉强达成考核，签约KA客户才能赚大钱。

陈夕来KA这一年时间，每季度签约2-3个LKA客户，只为应付考核；而林奕然这些年，每个月签约2-3个KA客户，撑起澜海KA的半壁江山。

加班加点打电话覆盖客户也不是不可以，但这不是我想要的。

签约中小客户来支撑业绩考核太难，我需要改变工作方式。

我要签约能支撑我完成业绩的关键客户。

签真正的KA客户。

要签像闪耀这种高预算的、大额的、KA关键客户！

关键客户并非可遇不可求，他们就在那。俞城屈指可数的几家关键客户，所有媒体都知道他们的名字。

关键客户难在开发，可如果我不去开发，他们就一直不是我的关键客户。就像高山，倘若我不去爬，永远都无法越过。

关键客户难在破冰，签约前要花大量时间与甲方各个层面的人搞关系。但倘若我一直闭塞，不去与他们接触，当他们投放广告时，也一定不会想到我。

两年疫情拖垮很多中小企业，各个行业的龙头在疫情后脱颖而出，就像闪耀，仅仅一年时间，已经从签约时的腰部客户发展为头部客户。倘若我不与客户多接触，一昧在公司打电话，永远签不到关键客户。

陈夕打开澜海销售系统，将中小客户全部清除。打开各大品牌网站，查找高预算、广告适配行业，伏案奋笔疾书：

1.闪耀餐饮

2.腾达铝业

3.灶王城景区

4.古林装饰

5.中才教育

6.品胜教育

7.西陵药械

8.中海医药

9.奥莱地产

10.一哥木门

陈夕将这些关键客户写在破旧的A货包包里层。

这是他的关键客户名单。

这10家客户，倘若能签1家，就可以完成季度考核，喘口气，休息半年好好找个逞心如意的工作。

傍晚落日余晖洒在白皙的脸颊，陈夕紧握破旧的A货包包，手指关节泛白。

他的名单，不想别人发现，但要自己牢牢记着。

命运的齿轮在他决定签约KA关键客户的那刻，在他写下这名单时开始旋转，往后路途注定坎坷。

陈夕会因关键客户夜不能寐食不下咽，放弃很多固有原则，舍弃真我，变成心